– por Juan Seoane, 29 de junio de 2021.
Si eres dueño de una empresa o eres el responsable de una línea de negocios, es probable que te encuentres en un contexto competitivo regido principalmente por los precios.
En este entorno, los clientes tienen la capacidad de elegir entre múltiples ofertas similares, optando la mayoría de las veces por la alternativa más económica. La competencia es feroz, los márgenes suelen ser bajos y las opciones de proveedores frecuentemente están acotadas. Esto hace que la presión provenga de ambos lados de la cadena de valor. Como resultado, todos compiten entre sí por la misma “torta” y tratan de ganar a través del precio más bajo. Si uno baja el precio, los demás lo bajarán aún más, y así sucesivamente. Las empresas terminan sacrificando ganancias para incrementar su participación en el mercado y vencer a la empresa competidora. Seguramente habrás escuchado o repetido muchas veces: “lo que define es el precio”.
Es probable que pienses que aún en estas circunstancias se pueden obtener buenos resultados, y en principio no estoy en desacuerdo con esa posición, aunque en muchos casos las perspectivas de mediano y largo plazo no suelen ser las mejores y los márgenes tienden a erosionarse poniendo en riesgo la sustentabilidad de la empresa. Adicionalmente, esta situación genera un perjuicio en toda cadena de valor, ya que hay empresas que desaparecen, afectando también a sus proveedores y quitándole opciones de compra a los consumidores.
A continuación, enumero 3 alternativas que tienes frente a este escenario, junto con algunas preguntas que deberías hacerte a los efectos de trazar un plan estratégico para tu negocio:
Alternativa 1: hacer lo mismo que los demás competidores, pero a un precio más bajo.
a. ¿Tienes indicadores de productividad y un plan para mejorarla?
b. ¿Puedes mejorar las capacidades de tu equipo de trabajo?
c. ¿Estás siendo lo suficientemente agresivo para tercerizar partes de tu negocio que no son estratégicas? ¿Puedes reemplazar proveedores sin perder calidad y mejorando los costos?
d. ¿Estás usando una estrategia de marketing digital adecuada para incrementar tus ventas y mejorar las ganancias nominales?
e. ¿Qué parte de los procesos de tu cadena de valor se puede automatizar a través de RPA?
f. ¿Se puede mejorar el servicio de post-venta?
Alternativa 2: mejorar la calidad de tu producto o incorporar un valor añadido.
a. ¿Utilizas un sistema de Gestión de Calidad?
b. ¿Cómo puedes apalancarte sobre las capacidades actuales para agregar valor a tu producto?
c. ¿Has implementado mecanismos que te permitan capturar la voz del cliente?
d. ¿Tienes una disciplina de Product Management efectiva?
e. ¿Cuentas con las capacidades necesarias en tu equipo de trabajo?
f. ¿Recopilas y analizas datos relacionados a tus productos y clientes?
Alternativa 3: construir una oferta innovadora que los demás no puedan replicar fácilmente.
a. ¿Existe una visión de la empresa clara y definida ¿Integra aspectos de innovación?
b. ¿Aplicas tecnologías como Machine Learning o IoT para transformar tu negocio?
c. ¿Tienes un proceso de ideación, priorización y seguimiento de las iniciativas estratégicas?
d. ¿El presupuesto de I+D es el adecuado para tu negocio?
e. ¿Utilizas la metodología de Design Thinking para identificar necesidades no satisfechas?
f. ¿Tus equipos de trabajo son multidisciplinarios?
La utilización de un enfoque metodológico y el conocimiento de las nuevas tecnologías aplicados a un análisis profundo de las alternativas disponibles, nos brindan herramientas que permiten planificar una hoja de ruta del negocio y optimizar los resultados en el corto y el largo plazo.
Si necesitas ayuda para analizar alternativas para tu negocio o simplemente te interesa discutir sobre este tema, puedes contactarte conmigo escribiéndome a: juan@juanseoane.com
#consultoria #estrategia #precios #negocios #transformaciondigital #innovacion